Skip to content
dịch vụ marketing
Hành vi mua của khách hàng của doanh nghiệp
Hành vi mua của khách hàng của doanh nghiệp
Khi bán hàng cho các tổ chức, các doanh nghiệp cần chú ý tới một số điểm khác biệt như:
– Các tổ chức mua sản phẩm/dịch vụ nhằm thỏa mãn nhiều mục đích khác nhau:
giảm chi phí, đáp ứng nhu cầu của nhân viên, v.v.
– Trong quá trình ra quyết định mua, số lượng người tham gia vào quá trình này đông hơn so với số người tham gia vào quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng cuối cùng
– Các tổ chức quan tâm tới thủ tục mua hàng, bảng giá, làm hợp đồng
Khi phân tích thị trường người mua là tổ chức, người làm marketing cũng phải xác định được ai là khách hàng của doanh nghiệp? Ai tham gia quá trình mua? Những ảnh hưởng chủ yếu đến người mua? Quá trình ra quyết định mua như thế nào?
- Quá trình ra quyết định mua:
Nhận thức vấn đề
Mô tả chung về nhu cầu
Xác định đặc điểm, tiêu thức của sản phẩm
Xác định tiêu chuẩn lựa chọn nhà cung ứng
Đánh giá mức độ thỏa mãn sau khi mua
Lựa chọn nhà cung ứng
Xem xét bản chào
hàng
– Nhận thức vấn đề: doanh nghiệp sẽ có các quyết định mua khi họ quyết định phát triển một sản phẩm mới; cần phải thay thế phụ tùng cho những máy hỏng; thay đổi nhà cung ứng;
– Mô tả chung về nhu cầu: doanh nghiệp xác định đặc điểm chung, số lượng sản phẩm cần mua. Người làm marketing có thể hỗ trợ người mua trong giai đoạn này bằng cách mô tả các tiêu chẩn khác nhau để giúp người mua xác định được tầm quan trọng của các tiêu chí như độ bền, tính kinh tế, v.v.
– Xác định sản phẩm: phân tích giá trị sản phẩm. Nếu người làm marketing có thể tham gia vào giai đoạn này thì sẽ có cơ hội trở thành người cung ứng của họ.
– Tiêu chí lựa chọn nhà cung ứng: các tiêu chí được xây dựng dựa trên chính sách, thủ tục, v.v của người mua
– Xem xét bản chào hàng: người làm marketing của nhà cung ứng phải có đủ trình độ chuyên môn để ngheien cứu, viết và trình bày bản chào hàng, đây là văn bản marketing chứ không phải văn bản kỹ thuật.
– Lựa chọn nhà cung ứng
– Đánh giá sau khi mua: người mua có thể áp dụng 3 phương pháp: liên hệ với người sử dụng cuối cùng để biết ý kiến đánh giá của họ; đánh giá người cung ứng theo
một số tiêu chuẩn bằng phương pháp cho điểm có trọng số; tính tổng chi phí phát sinh do làm không tốt để dẫn tới chi phí mua hàng phải điều chỉnh.
Mục đích của đánh giá sau khi mua là để người mua biết được có nên tiếp tục mối quan hệ kinh doanh hay không, thay đổi hay loại bỏ nhà cung ứng.
- Những ngƣời tham gia vào quá trình ra quyết định mua của tổ chức
Những người này bao gồm: (1)Người sử dụng; (2)Người ảnh hưởng: là những người cung cấp thông tin cho đánh giá phương án lựa chọn; (3)Người quyết định: quyết định về yêu cầu sản phẩm, quyết định về nhà cung ứng; (4) Người phê duyệt; (5) Người mua; (6) Người gác cổng (lễ tân, thư ký, v.v): họ là những người ngăn không cho người bán hàng tiếp xúc trực tiếp với người quyết định hoặc người phê duyệt hoặc người sử dụng
- Những ảnh hƣởng chủ yếu đến ngƣời mua tổ chức
– Các yếu tố môi trường: Người mua là tổ chức chịu ảnh hưởng lớn của các yếu tố trong môi trường kinh tế như lạm phát, quan điểm kinh tế, v.v. Những doanh nghiệp sợ khan hiếm nguyên vật liệu chủ chốt sẽ sẵn sàng mua và duy trì mức dự trữ cao.
Những người mua còn chịu ảnh hưởng của công nghệ, chính trị, cạnh tranh.
– Các yếu tố tổ chức: mỗi tổ chức mua hàng đều có mục tiêu, chính sách, cơ cấu, thủ tục của riêng họ. Trong tổ chức của họ, bộ phận mua sắm có thể có vị trí quan trọng, họ có thể sử dụng cơ cấu mua sắm tập trung (các khách sạn).
– Các yếu tố cá nhân: người làm marketing cần phải chú ý tới mối quan hệ cá nhân trong bộ phận mua sắm của tổ chức, cần phải nắm bắt được vị trí của họ, sức thuyết phục của họ, những biến động về hành vi, v.v. Bên cạnh đó, người làm marketing cũng phải quan tâm tới động cơ cá nhân. Mỗi người tham gia vào quá trình mua sắm đều có những nhận thức, sở thích riêng có của họ. Những yếu tố này phụ thuộc tuổi, giới tính, trình độ chuyên môn, nhân cách , thái độ đối với rủi ro, văn hóa của họ. Người mua có nhiều phong cách khác nhau như có người thích ”đơn giản”, có người thích ”thể hiện là chuyên gia”, có người thích ”mọi thứ tốt nhất”, v.v. Có người muốn đạt được địa vị nhất định hoặc thể hiện giá trị của họ đối với tổ chức qua việc ra quyết định mua hiệu quả (chất lượng tốt, tiết kiệm chi phí). Như vậy người làm marketing phải để cá nhân đó được là người khởi xướng hoặc người ảnh hưởng.
Liên hệ để được tư vấn và hỗ trợ miễn phí
allNET Center Team for Support Services:
No 3 home, 20/26/10 My Dinh Road, My Dinh 2, Nam Tu Liem, Ha Noi
Hotline: 0916.33.99.80, Email: info@allnet.vn, Zalo 0916.33.99.80
